从良心出发做市场营销

多年前我学到一个简单却强大有力的营销秘密:你必须对自身产品或服务提供的好处深信不疑,以至于感到若不尽全力进行宣传,你就是在不公平地剥夺他人本可享受的好处。

我是从Jay Abraham那里受到这种营销态度的感染。Jay对市场营销的看法绝对令人叹为观止。例如,若你是名会计,有着帮助他人节省税款的出色技能,Jay也许就要问你平均能帮每位客户节省多少税款。假设此数字是每年500美元。接着他会问你要收取客户多少费用。假设你的服务费是每年200美元。那么Jay可能就将与你展开一次下面这样的对话:

Jay:如果有人不跟你做生意,对方每年就要多花300美元的净支出是吗。

你:  是的,这种说法挺公平。

Jay:你的客户一般会跟你合作多久?

你:  大概三年。

Jay:那总共就是900美元。人们不跟你合作就要被多扣900美元税款,而这些钱他们原本能自己留下。

你:  没错。

Jay:所以要是你遇见某人时不告诉对方你提供这项服务,就已经让他们多花了900美元,是不。

你:  嗯,这我得想想…

Jay:你那时便有和对方分享这个信息的责任;否则就是不负责任。

你:  这可是种奇怪的思考方式。

Jay:这有什么奇怪的?如果你有能力帮人节省900美元,那么每当你不告诉别人自己提供这项服务,就在让对方多花他们本可省下的900美元。假如你能做到这样,难道帮别人省下900美元不是一份道德责任吗?不宣传你的服务不就是不道德吗?

你:  这怎么不道德了?

Jay:你隐瞒了别人本可省下的900美元。你要做的所有事情只是毫无保留地说出来 — 或者至少尝试一下。那900美元对某些人可能意味着什么?你很可能剥夺了对方许多额外的生活享受、教育机会、退休收入、假期娱乐等。我认为这种疏忽大意的行为就是不道德。难道不是吗?

你:  我只是从没以这种方式想过此事。

Jay:那么请开始这样想吧。

换句话说,假如你提供的产品或服务确实对别人有好处,那么营销工作就变成了一份责任。不对外宣传才是不负责任和不道德。

当然,相反情形也千真万确。若你的产品或服务没有任何真正价值,那么对其积极营销也是种不负责任的表现。如果在内心深处,你对自己是否提供了真正价值仍有疑虑,很可能将在营销工作上造成自我折磨。我在小型生意经营者那里总会见到这种情形 — 他们经常不够信任自己的产品,难以充满干劲地进行营销。于是这些人会犹豫不前,用各种非营销类活动填充自己的日子。去做太多营销工作会使他们感觉很不舒服。

我并非倡导在你并不相信自己的产品/服务时,要尝试愚弄自己来坚信此事。我是建议你该咨询个人良心,从而看清自己已经相信什么。若你经营着一份生意,却没有很好地进行营销(一种常见情形),有无可能你并非真正相信自己生意所提供的好处?或者,若你觉得准备寻找一份更好工作,却不愿出门申请,这是否可能说明你隐秘觉得潜在雇主的更佳选择是去雇用别人?

你在生活其他领域又会如何营销自己?你是否会在追求新的友谊或感情关系时犹豫不前,因为自己不够相信他人会从你的陪伴中获益?若你真诚相信自己能够提供的交往好处,又会发生什么?

当你发现自身良心正阻碍你做出高效营销时,不要试图压制这份内在声音。请学会倾听它。听它有什么想说的。你的产品是否只在浪费人们的时间?你的服务是否毫无意义?和雇用你相比,一位雇主去雇用别人是不是更好选择?你不出现在一位朋友的生活中,对他/她来说是不是更好结果?

你的良心能指引你前往拥有更佳内在和谐状态的方向,使你以非常自然和充满渴望的方式营销自己。有时这种营销工作包括辨认出已然存在的真实好处,比如本文开头提到的那个会计例子。但另一些时候它又要求你改变当前向外提供的事物,创造出真正对你富于意义的全新好处。

在开始创办StevePavlina.com网站时,我就一直记着这个强大有力的训诫:营销工作必须与个人良心保持一致。当我渴望去干营销工作,而非想要推迟耽搁时,就能看出自己在此领域保持着和谐一致。若我感觉有在营销工作上拖延的渴望,就知道某些事情不太对劲。于是我会在脑中模仿一遍与Jay Abraham想象的对话,以便看出自己身处的位置。我提供的真正好处是什么?我如何能对它进行量化?假如自己不向对方进行营销,会使人们付出什么代价?在营销自己提供的好处上,我为何会有道德责任?

请小心别把这种真诚对话与虚荣相混淆,虚荣是以自我为中心。这种营销动机则是面向外界。它不是要告诉你自己有多伟大。而是想辨清你能为他人做些什么,从而真正令对方获益。假如我把自己想成一个伟大作家或演讲家,这种想法对我的营销工作不会有任何帮助。事实上,它很可能会因在想要传递的信息中注入了太多自负成分,反而伤害我的生意。但若我始终想着能为他人提供的真实好处,营销工作就将充满动力。我对自己所提供好处的认识必须根植于各种事实,而非编造的夸张说法。请识别和认可那些千真万确,脚踏实地的好处,以及它们真正能为他人所做的事情。假如那些好处太过软弱无力,难以让你感到营销工作是种道德责任,就请停下你的垃圾营销工作,倾听自己良心一直试图告诉你的真相。

你觉得何种产品或服务真正应该努力营销和出售?你需要发展什么技能,才会使自己喜欢的雇主雇用你,变成一个明智选择?你需要对自己做出什么改变,才能让他人成为你的朋友会真正受益?

通过创造和认可你确实相信的真实好处,你将成就两件事情。第一,你收获的确定感受将促使你付诸行动。你会在营销自己、个人产品或服务时,变得充满动力,因为那就是应当做的正确事情。第二,你将确实提供某种能真诚帮助他人的价值。而这两种结果放在一起时,就将创造出积极的反馈循环。你的营销和销售工作越有力,自己帮助的人们就越多,你对自己在做着正确事情也就越确定。

请确认你能为他人提供的真实好处。别陷入自负陷阱,夸大个人影响力,但也别小看或否认自己提供的积极好处。请找出自身情形的真相。若你相信自己正在营销某种有着真实价值的事物,你的良心对此是否感到和谐一致,还是你一直在欺骗自己?假如是后者,你又如何能纠正这个问题?

当营销工作与个人良心和谐一致时,你进行推广的动力便不会被内心犹豫限制。当自己相信营销工作就是该做的正确事情,你将充满渴望地行动。这么做不是为了个人的内心满足,而是因为你知道自己正在真诚地帮助他人。

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