自我雇佣新手们会犯的10个愚蠢错误

我如今过着非雇员的生活已有大概14年时间,自己在生意事业上肯定也犯过些愚蠢错误。我还指导过不少人开创自己的生意事业,并看到其中很多人会犯相似错误。这篇文章里的建议是为那些小型生意的拥有者准备,尤其是刚刚开始(或正准备开始)创业的人们。

1. 把产品和服务卖给错误对象

虽然销售对生意的成败至关重要,但你无需向遇见的所有人,包括朋友和家人,推销自己的生意。此外,试图将你提供的产品和服务,卖给根本不需要它们的人士,纯粹属于浪费时间。

把产品和服务卖给错误对象,便包括试图卖给所有人。有些顾客要比其他顾客更容易接受你的产品和服务。对网络咨询类生意来说,如果某位潜在顾客已经破产,此人对花出的每一分钱都过于担忧,若对方想要一个网站却不知这样做的目的,或他们对互联网的理解就是不够透彻,长远而言这类人将不会成为好的客户。面对那些麻烦要多于自身价值的顾客,请自由自在地对其说不。相反,让你的竞争者们去向他们售卖产品和服务。你将因此节省许多头痛问题,也会留出更多时间,专注于服务那些最好的顾客。

只是因为某人有兴趣和你做生意,并不意味着你就应当接受对方邀请。在创业头一年里,面对那些因为潜在生意关系而接近我的人们,我很可能接受了其中50%的见面邀请。自己浪费了许多时间,去追求那些从一开始就挺纠结的生意。我会接受某个偶然出现的生意人的午餐邀请,而对方只是想看看大家是否有可能一起做些事情。这些人几乎从未让我赚到一分钱。若你认为某个会面将毫无意义,它很可能就是如此。不要只是因为你觉得自己应该去社交,便和随机出现的人们社交。如今我接受这样的社交邀请数量,不到所有社交会面的1/10。如果某个见面提议不能让我立刻感到兴奋,我通常就会谢绝或忽视。大多数交往关系并不值得我们去追求。请学会拒绝各种低价值的生意机会,以便自己能抓住那些黄金机会。

2. 花了太多钱

除非绝对必要,在拥有稳定的现金流收入前,请不要花费自己宝贵的启动资金。我当年用了大概20000美元(全是自己的钱),开始创建电脑游戏生意,这笔钱很快便被花光;不久后我用借贷的钱资助生意运转。遗憾的是,原来的生意模式并不管用,我用了五年时间,才创造出正向现金流。我很快学到,自己在生意上投资的每一块钱,最终都必须从销售中获得补偿。

2004年,虽然本可花出更多钱,我却只用9美元便开始创建这份个人发展生意事业。我没有漂亮的公司logo,没有时髦的网站设计,没有制作名片或购置办公用品。我付钱注册了这个网站域名,那就是全部开销。在生意开始产生正向现金流之前,那便是我愿意花出的钱数。日后的其他所有生意开支,都源自网站创造出的现金流。

你的生意应该把现金放进你的口袋,所以在往里面投入金钱之前,请弄清楚你将如何重新赚回那笔现金。

显而易见,有些生意需要大量现金才能启动,但在互联网生意时代,你可以很容易启动一份有利可图的生意,并赚到些小钱。

3. 花了太少钱

在现金支出上太吝啬也是一种错误。请别让节俭妨碍了做事效率。充分利用经验丰富的合同工,完成某些与亲自去做相比,将更为高效的工作任务。当精良装备明显值得你所花的钱时,请舍得花钱。你不必在华丽家具上过度开销,但请购买能帮你变得更高效多产的功能性家具。如果你能负担得起更好的装备,就别用一台老旧电脑,上面还装着会拖慢自己工作速度的过时软件。

拓展出知道自己在现金支出上何时太紧,何时又太松的智慧,需要花费时间,所以若你是刚刚起步,请听取不同意见。通常只是听取不同意见的这个想法,就能让正确选择变得更加清晰。若你无法向自己尊敬的某位人士说清支出理由,那笔支出很可能就是个错误。另一方面,有些时候为了不花某笔钱而做出合理辩护也挺难。

4. 虚假示人

许多只是独自做着生意的人士,喜欢用我们指代自己的生意。那是很多创业新手会做的事情,但这样做毫无必要。单独一人做着生意没有任何问题,尤其是在今天。我的游戏生意在数年间几乎都有多人参与,但现在的个人发展生意事业依然只有我一人经营。当你是唯一致力于自己生意的人时,用来指代这份生意完全没问题。当实际只有你一人,却要假装自己生意有多人经营时,那种做法便有点愚蠢。这样做不会为你赢得任何富有意义的尊重。如今以个人身份推销自己甚至可能还有优势,因为人们会知道责任将到你为止。若你做出一项承诺,你就是要履行承诺的那个人。来自多人做出的承诺有时并没有太多价值。

如果你是自我雇佣的新手,请别假装自己经验丰富。根据你的技能水平和才华天赋,来为自己的产品和服务定价。有些自我雇佣的新手以为自己必须变成演员。他们向世界推销的生意纯粹是种空想。试图用这种方式愚弄你的顾客只会适得其反。若你如此绝望地想要做成生意,以至于需要撒谎,你从一开始就不该创建自己的生意。若你不能在生意中提供真实价值并公道收费,就别玩生意这门游戏。请先多拓展点自己的技能水平。

5. 以为签好的合同会受到尊重

与自己愿意承认的次数相比,我犯这种错误的实际次数要更多。我和不少本该挺有声望的公司签过各种合同,但当公司CEO决定不想遵守合同时,那些合同便不值一文,即使对方是出于毫无荣誉可言的理由。我确实有权讨回公道,但自己想上法庭落实那些公道吗?不想,我更愿继续去做些富有意义的工作。

一份签好的合同只是一张纸而已。在那份签好的合同背后,是一份感情关系,如果这份关系变了味道,那份合同也救不了你。订立合同的目的在于清楚定义每个人的角色和承诺责任。但最终落实那些承诺责任的,是感情关系,而非一张纸。当理解这一点后,我便更多专注于感情关系,更少去担心纸面上的内容,自己的生意也处理得更加顺畅。一旦你开始退落到追究纸面内容,那份生意就已陷入麻烦。富有创意(并且有利可图)的生意总会偏离代表它们的纸面合同。我合作过的一位律师参与过几十个游戏开发交易,他说自己经手的交易从未确切遵守过合同;大多数甚至跟合同相差甚远。而且很多时候这些交易都金额巨大。生意关系和其他个人关系非常相似 — 它们也会发生迂回曲折的变化。

订立书面合同依然很有必要,尤其是和大公司进行交易时,因为大公司的会有人员更替,但书面合同的重要性仍次于感情关系。请不要错误地以为合同就能代表生意本身。合同只是那份生意的影子。真正的生意是交易各方的感情关系。请处理好你的生意关系,自己就不必太担心纸面上的具体内容。

让人感到悲哀但无比真实的事情是,商业世界里有许多无赖。其中很多人还顶着像CEO、总裁和CFO之类的头衔。这个世上确实有人似乎除了金钱,什么都不在乎,他们会为得到金钱而撒谎、欺骗和偷窃。近年来其中较为卑鄙的一些人已被揭发(或者进了监狱)。但还有其他很多人,觉得荣誉这个词毫无意义。例如,在电脑游戏行业里,有种并不少见的情形,就是大发行商们会假装对某些游戏感兴趣,并一路欺骗游戏开发者。他们会给开发者显露出即将达成发行交易的迹象,但开发者们看到的都是拖延耽搁和虚假的口头承诺。事实上发行商只想让那款游戏推迟上市,以避免它和自己公司名下的类似游戏相竞争;他们希望游戏开发者会错过圣诞销售季,或耗尽现金而彻底放弃游戏的开发。这种事情常会发生。商业世界,尤其是娱乐行业,的确不是胆小怯懦者的天地。

6. 违背个人直觉

直觉在商业生意上的重要性,和在其他情形里的重要性完全一样。你也许会惊讶的是,很多大型公司的交易能否达成,就是由某位CEO的直觉感受所决定。尽管你可能认为逻辑是商业世界的通行语言,这种想法却远非现实真相。若你让所有商业交易都基于严密逻辑,并忽视个人直觉,很有可能会饱受伤害。

人类本来就不是很有逻辑性。由于商业交意要依赖人来达成,我们又没有一套逻辑系统,可以准确预测他人行为,所以也没有足够的数据信息,来做出真正富有逻辑的决定。无法预测他人行为是我们逻辑能力中的一个挺大缺口。而直觉不得不补上这个缺口。人们的实际行为表现将决定商业交易的成败。但假定所有人的行为表现会像预想的那样发展,是极度不现实的想法。从来没有交易能像预想的那样完美进行。

当个人直觉说着“你会后悔”之时,面对一份在数字上看起来利润丰厚的交易,我们通常很难拒绝,不过我多半会在以后看到现实证据,表明个人直觉始终都是对的。有时我只是对某人有不好印象,然后过了几年,自己认识的多位人士便抱怨遭遇过此人欺诈。

在商业生意中,直觉是决策过程里至关重要的部分。由于商业交易的成败依赖交易各方的感情关系,你需要对涉及交易的其他各方有直觉印象。如果直觉印象糟糕,请及时走开。如果直觉印象不错,也请以谨慎态度继续合作。

7. 显得太正式

我要再次强调这一点。商业生意建立在感情关系之上。在某些情形里,一定程度的正式表现会挺恰当,但在大多数商业情形里,显得太正式只会妨碍我们。当生意背后有着正派得体的人际交往联系时,各种生意上的感情关系才运转得最好。

即使在寻求建立新的生意关系时,我认为太正式也是个错误。如果有人给我发来的邮件是以“亲爱的帕弗利纳先生”开头,然后啰嗦解释了一份商业计划,我通常会直接把它当成垃圾,尤其当正文里还大量使用“我们”这种词汇。你还不如用“嗨,史蒂夫”开头,直接非正式地问我是否对你寻求的某种生意安排感兴趣。这样做能节省大家不少时间,并为一份真实的人际感情关系敞开大门。人们不想和毫无个性的公司面孔建立感情关系。他们只想和其他人类… 我猜有时还包括动物,建立感情关系。

请把你的生意关系当做友谊(或潜在的友谊)对待。正式感只会竖起隔墙,而隔墙不利于培养良好的生意关系。没人会忠于建立一道隔墙… 中国的那道长城除外。

正式感无聊而乏味。人们都想享受自己的工作。如果某人把我称呼得像台电脑,我也会做出同样的回应 — 直接按下删除键。但若某人展现出自己拥有真实个性和良好幽默感,大家便更有可能建立交往联系。

8. 牺牲个性怪癖

在经营自己游戏生意的头几年里,我显得过于严肃,以为自己的行为举止必须要有“商业范儿”… 也不管它到底是什么意思。我觉得自我雇佣是重大责任,其他人还要指望我呢。不努力游进,就会沉没,对不?

我是在20多岁早期开始创建自己的电脑游戏事业,而人们在20多岁早期总是显得挺古怪。但我以为作为一个生意人,显得古怪不太合适,或是不太容易被人接受。所以我的大部分商业信函和电邮,看起来就像是由写出微软用户许可协议的同一个人所写。那个“总裁”头衔完全占据了我的头脑。我还学过如何不带个性地经营生意。

虽然花了多年时间,但我终于变得对真正做自己感到舒适自如,尤其是在游戏生意变得盈利之后。现在我成为一名博客作家,自己的个人怪癖和不同寻常的经历体验都成了生意优势。我的古怪之处给了这个博客一种独特品味。假如我让自己过于严肃,用更正式的风格写作,这个博客将无比乏味,很可能失去它的大部分读者。

去做古怪的真实自我,并在个人生意中注入独特的灵魂品性,完全没有问题,尤其当你只有十几岁或20多岁时。不要害怕自己变得更像史蒂夫·乔布斯(苹果公司创始人)… 更不像史蒂夫·鲍尔默(微软公司前任CEO)。请别假装你是其他某种样子。归根结底,如果你能吸引来因为自己的真实样子 — 毫无保留的自己,而想与你一同共事的顾客和生意伙伴,你也会喜欢那份工作得多。让只想和机器人共事的人们去你的竞争对手那里吧。他们才配得上彼此。:-)

如果其他人无法应对你的古怪之处,对他们来说太遗憾了。请把你的精力专注在能这样做的人们身上。

9. 未能专注于创造价值

人们很容易落入一种思维陷阱,以为生意的目的在于赚钱。但一份生意的真正目的在于创造价值。虽然在不创造太多价值的情况下,人们也有可能短期内赚到钱,但长远而言这种模式难以持续。就算是犯罪组织,也必须为他人创造价值。当你知道自己的生意只是在从他人那里榨取价值,没有提供任何回报时,这种状态将腐蚀你的自尊,那种生意经营起来也没多大乐趣。

你的生意为何存在?它的存在就是为了提供某种价值,不仅为你,也是为了你的顾客。你对自己试图提供的价值理解得越透彻,就能越好地保持专注。游戏生意提供的基本价值是大脑娱乐。StevePavlina.com网站提供的基本价值是个人成长。很多时候,生意拥有者们并不清楚他们试图提供什么价值。他们只是在售卖各种东西,并希望得到最好结果。那属于十分蹩脚的商业模式。这个世界并不需要更多销售行为或更多东西。但它始终需要,并且想要真诚的价值创造行动,那也是你应当付诸努力的方向。

目前我的网站包含400多篇免费文章。这便是创造出的许多价值。每天有成千上万人访问这个网站,接收着其中一些价值。帮助人们成长就是这份生意的首要目标。

10. 未能不断优化

虽然创造价值对一份可持续的生意至关重要,但若你以为只用专注于创造价值,生意的其余部分就会自行搞定,同样显得天真。你创建的生意可能提供着很好价值,但仍会赔钱。作为一名生意人,你需要找到用划算方式传递自身价值的做法。大多数时候,你首次尝试的成果将微不足道。你会浪费太多时间、金钱和资源,试图去创造和传递自己生意的价值。不过这并没什么问题。很多生意都是以这种方式开始。只是请别让它一直停留在那种状态。

一旦你的生意有了进展,请不时寻找不足之处,对它进行重新优化。主动寻找能让它变得更加高效的方法。你能用更少时间,更低成本做好这份生意吗?你能更少处理这份生意吗?你能将它外包吗?你能完全省却整个处理过程吗?

我曾会手工处理自己游戏生意的信用卡订单。我是在1994年开始创建那份生意,当自己通过邮件或网站收到订单时,便用某款软件输入订单信息并交付订单。到了每个月末,我还会手工记录销售情况。当销量不大时,这种做法挺管用,但随着自己发布更多产品,总体销量也不断上升,这种工作方式变得越来越麻烦。几年前我升级了订单处理流程,以便网上订单可以全自动处理,包括即时下载订购游戏的功能。所有订单都记录在一个数据库里,我可以查看实时数据报告,清楚知道每个产品的销售状况。设置这套自动处理系统花了我一些功夫,但那些努力完全值得。这一项优化措施便节省了我大量时间和精力,我也不必为使用第三方订单处理服务而支付高昂费用。

面对那些可以自动化处理的常规任务,请不要落入用陈旧方法处理它们的陷阱,这些任务包括库存管理、开账单、会计核算、订单处理、讯息通信,和市场营销。若你发现自己月复一月地干着相同任务,请一定花些功夫优化它们。不做优化就像白白浪费个人时间和金钱。节省时间和金钱,通常要比创造出它们容易得多。

互联网生意有着丰富的优化机会,因为在这种生意上尝试新做法并衡量效果非常容易。在发布这个网站后的头一年里,我便对谷歌广告做了不少试验。许多人不喜欢网站上的广告布局,但到目前为止,它就是我尝试过的最高效的布局方式。我采用这种布局,是因为它确实管用。添加捐款页面是另一项优化措施。有些人会点击广告,另一些人则会捐款,还有些人两种事情都做。尽管这份生意的首要目标是创造价值,我从事的仍是一份营利生意,为了让它持续性发展,我需要创造收入。如果我不进食,就没法写作。更多金钱意味着我将有更多资源去持续创造价值。因此创造价值和不断优化应当并肩而行。

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